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服务项目

Service project

招商策划怎么做？招商流程有哪些？
招商的五个流程


一、明确招商目的

一个要长远发展的企业,其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场,把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。

也就是说，我们招商是为了品牌，而不是单纯为了圈钱和现金流。

也只有与加盟商利益相通、命运相连、风险共担,进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。

二、设置招商部门
由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。

招商团队架构

因此,一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限，以及有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。

招商团队职能设计

招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合,以保证招商的顺利进行。

三、制定招商方案

在做好必要的准备之后,必须设计一份详细的招商方案。

一份完整的招商方案大致分以下几个部分:

1、招商流程2、招商推广方式3、招商手册

整体招商方案设计：
（1）招商人员准备
（2）设置招商机构
（3）招商广告创意、媒体选择与发布
（4）1次信息处理(来电、来函)
（5）2次信息处理(书面回复)
（6）邀请
（7）签约
（8）督促履约
（9）移交物管部
（10）进入正常经营环节

2、招商推广方式
推广方式有很多种，所以不同阶段需要考虑成本和推广方式，以下为推广的方式：
（1）访问招商 主动上门拜访相关的投资者和客商,开展招商活动;
（2）广告招商 利用各种形式的广告(报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等)招商;
（3）会议招商 利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商;
（4）展会招商 在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商;
（5）活动招商 设计举办各种相关的活动(如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等)招商;
（6）管理招商 在招商的区域内,请政府合作,通过加强管理,引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区;
（7）效益招商 在招商区域内,形成产业规模,创造赢利模式,形成产业集群效应,以良好的经济效益示范吸引客商。
（8）服务招商 通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务,利用口碑传播效应招商。
（9）网络招商 利用网站、网页、网上商店招商;
（11）培训招商 利用行业内外各种培训的机会招商;
（12）专家招商 邀请行业专家介绍新的客商;
（13）连锁招商 请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商;
（14）名人招商 请名人明星达人站台、背书招商;

这是一部分的招商推广方式，仅供参考

3、招商手册

在招商之前,可以设计印刷完备的《招商手册》
招商手册属于总部的标准化，点击可以了解总部和门店的标准化如何构建
招商手册主要内容如下:
1)企业(市场)实力、荣誉和发展历史。
2)卖点提炼:市场特点和优势。
3) 市场现状介绍。
4)给投资者和客商的支持
5)合作协议。
6)签约程序。

四、招商对象分类

在实际操作中,可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。也就是通过推广引流来的加盟商要分类跟进，
例如：
A——签约加盟商;
B——即将签约加盟商;
C——潜在加盟商;
D——一般加盟商;
E——无希望加盟商;

过分析，可以简单给五类加盟商制定不同的跟进策略:

对于A类（签约加盟商）：经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。
对于B类（即将签约加盟商）：重点拜访，反复宣传，耐心说服。
对于C类（潜在加盟商）：以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。
对于D类（一般加盟商）：顺其自然，有机会决不放过。
对于E类（无希望加盟商）：一般关注,观察有无可能转变。

对以上五类加盟商必须进行详细登记，每月分类整理，漏斗式筛选成交。

最后，成交才是关键，所有一切都是为了成交，成交一切都是为了爱，爱你的客户就成交客户。